• Le caratteristiche, attuali e prospettiche, del parco clienti, per ciascun mercato e segmento di mercato, sono coerenti con le problematiche operative e di sviluppo?
• Lo stato attuale e prospettico dei bisogni del portafoglio clienti è in linea con il tipo di offerta dell'impresa e della sua capacità di soddisfarla?
• La clientela cosa pensa dell'impresa, come la percepisce, come la posiziona, in rapporto alle altre imprese, direttamente o indirettamente, concorrenti?
• Che tipo e forma di conflittualità o collaborazione esiste tra impresa e clientela e quali riflessi possono nascere, in termini operativi, all'interno dell'organizzazione?
• Come effettua gli acquisti e le decisioni d'acquisto la clientela dell'impresa, esistono dei parametri oggettivi di valutazione?

• L'impresa è in grado di individuare e selezionare i principali concorrenti per ciascun mercato o segmento di mercato?
• Possono essere individuate le dimensioni e il potenziale di ogni singolo concorrente per ciascun mercato o segmento di mercato?
• E' possibile distinguere i concorrenti diretti da quelli indiretti, che comunque potrebbero influenzare, anche in modo significativo, l'attività?
• Quali sono le caratteristiche della concorrenza che maggiormente determinano il successo o l'insuccesso della stessa nel mercato o segmento di mercato?
• Quali sono le politiche di vendita e le attività distributivo/commerciali dei maggiori concorrenti per ciascun mercato o segmento di mercato?

• Quali sono le caratteristiche, attuali o prospettiche, dei fornitori dell'impresa per ciascun mercato o segmento di mercato?
• Quali sono le problematiche operative e di sviluppo e come fruisce l'impresa dei servizi offerti dai propri fornitori?
• Come effettuano la distribuzione e la vendita dei loro prodotti e le relative decisioni strategiche e operative?
• Che cosa pensano dell'impresa, come la percepiscono e come la situano in rapporto alle imprese, direttamente o indirettamente concorrenti?
• Come gestisce l'impresa il portafoglio fornitori a sua disposizione e quali sono gli accordi con ciascun interlocutore?

• Esistono obiettivi a breve, medio e lungo termine che interessano l'organizzazione dell'impresa, i sistemi di comunicazione con il mercato e i meccanismi distributivo/commerciali?
• Questi obiettivi sono identificati con precisione ed espressi in forma adeguata per comporre un efficace sistema di pianificazione e controllo?
• Gli obiettivi sono ragionevoli e compatibili se riferiti alle risorse finanziarie e produttive dell'impresa e di tutta la sua organizzazione, diretta o indiretta?
• Gli obiettivi sono sufficientemente diffusi nei diversi livelli organizzativi interni e indicati chiaramente ai fornitori di servizi e prodotti?
• Esiste una persona in grado di verificare la fattibilità e la coerenza di tali obiettivi con le dinamiche di mercato attuali e potenziali?

• Esiste una strategia precisa per la realizzazione degli obiettivi aziendali, di mercato, distributivi, di comunicazione e come si posiziona rispetto alla concorrenza?
• Esiste un piano commerciale e di marketing con procedure efficaci ed efficienti rispetto alle esigenze, agli obiettivi e alle strategie di mercato?
• I mezzi finanziari, organizzativi e tecnici che l'impresa impegna, per la realizzazione dei suoi programmi, sono nel complesso sufficienti, insufficienti o esuberanti?
• Tali mezzi sono ripartiti in modo ottimale tra i diversi mercati, segmenti di mercati, zone commerciali, attività di vendita e di comunicazione?
• Esiste un criterio oggettivo di valutazione per misurare periodicamente la realizzazione dei programmi e il loro grado di successo?

• Esiste a livello strutturale un responsabile commerciale che ha il compito di analizzare, pianificare, organizzare e controllare tutte le attività di relazione con il mercato?
• Quale è il livello di capacità e professionalità dell'organizzazione commerciale nel suo complesso ed è necessario intervenire con opportuni programmi di riqualificazione e incentivazione?
• I compiti e le responsabilità sono adeguatamente distribuiti in rapporto alle obiettive esigenze delle diverse attività aziendali, dei diversi mercati e delle diverse zone commerciali?
• Esiste un effettivo progetto di concettualizzazione delle attività e dei meccanismi del marketing all'interno della struttura organizzativa, nei suoi più diversi livelli?
• Che grado di conflittualità o collaborazione esiste nell'ambito del settore commerciale e tra il settore commerciale stesso e gli altri settori aziendali?

• Le linee di prodotto coprono le diverse esigenze per le diverse fasce di consumatori / acquirenti e come si posiziona questa situazione rispetto alla concorrenza più diretta?
• Che discrepanze evidenti esistono tra i vari bisogni della clientela, attuale o potenziale e il tipo e la gamma dei prodotti offerti dall'impresa?
• Possono essere rapidamente apportate modifiche ai prodotti in relazione a mutate esigenze di mercato, con quali vantaggi/svantaggi per l'impresa?
• Possono essere rapidamente apportate modifiche ai prodotti in relazione a mutate esigenze di mercato, con quali vantaggi/svantaggi per l'impresa?
• L'immagine di marca offre un consistente supporto aggiuntivo al bene commercializzato, in termini di garanzia di qualità e di assistenza puntuale?

• Fino a che punto i prezzi sono determinati in base a criteri di costo, di risposta alla domanda, di confronto concorrenziale e con quali effetti sul mercato?
• I prezzi delle diverse linee di prodotto sono tra loro congruenti e quali sarebbero le risposte del mercato, inclusa la concorrenza, ad una loro eventuale modifica?
• Che effetto psicologico hanno i prezzi dei singoli prodotti sulla clientela e quindi, in modo riflesso, sull'immagine dell'impresa e della sua concorrenza?
• Come e quanto influiscono i prezzi praticati dai fornitori sulla commercializzazione dei prodotti e come si posizionano rispetto alla concorrenza?
• Come e quanto influiscono sulla politica di prezzo le attività di promozione delle vendite e che confronto può essere effettuato con la concorrenza?

• Come e dove sono ubicati i punti di vendita dell'impresa e che confronto può essere effettuato, territorialmente e qualitativamente, con la concorrenza?
• I criteri di organizzazione spaziale e di disposizione dei prodotti nei punti vendita sono efficaci e che tipo di confronto può essere fatto con la concorrenza?
• L'organizzazione e le tecniche di vendita per ciascun punto di distribuzione sono vincenti rispetto a quelle applicate dalla concorrenza?
• Esistono degli organismi delegati al controllo della commercializzazione dei prodotti e allo studio di forme di distribuzione alternative?
• Quali interazioni esistono fra l'ubicazione dei punti vendita e le capacità organizzative dell'impresa e dei suoi sistemi di comunicazione?